本来去买奥迪的，结果店里全是问界

兄弟们，真不是我给大家贩卖焦虑。

最近这会儿，你买新势力可能厂家跑路，买传统品牌可能四儿子店跑路。甚至在 BBA 的展厅里面，指不定就放着一辆问界 M9 或者智界 S7 。

你本来是去买奥迪的，最后买回来一辆鸿蒙智行。。。

不是，现在这些传统品牌都成这样了吗？

其实从今年以来，就陆续有奥迪经销商关店的消息，比如之前的天津永濠和北京名尊，规模都不小。

而其中最大的两家，郑州中升和北京华阳，就和开头说的那样 直接选择 "投华"，把问界拖进店里一起卖。甚至连装修也都懒得改，直接换了个标就成问界了，只保留了奥迪的售后。。。可以说一波操作行云流水。

那这就不只是暗戳戳和厂家斗气了啊，已经摆明面上了。

结果就是，一汽奥迪就在一怒之下怒了一下，决定取消上述门店的销售授权。

于是就有了一汽奥迪的这段话：

字里行间都可以看得出来，一汽奥迪其实是非常恳切得想留住大伙儿，但又很抵制脚踏两条船的做法，所以它发出了灵魂三问，让经销商们回头再好好想想：

新势力品牌会好好待你们吗？

现在加入你还来得及吗？

奥迪过去对大家的恩情难道都忘了吗？

本质上，这三点都指向同一个问题： 干奥迪不赚钱，那去新势力难道就能赚钱吗？

我们先来说前半段，干奥迪到底赚不赚钱？一位奥迪门店的兄弟是这么回答的：

"是的"

"扛不住"

"不要泄露我的名字和头像，不然工作不保"

光是它这三句话，就看得出来，奥迪目前的处境并不是很好。

但这是因为被新势力品牌挤压吗？

其实看数据，我们会得到一个反常的答案，新势力的销量确实在增长，但 BBA 的销量却没有被明显侵蚀，甚至和往年比，也不算低。

奥迪就一直保持在 5 万左右的月销量上，这已经超越绝大多数新势力。相对新势力的增速，奥迪只能算是 "不求进取" ，还没到一些新势力品牌朝不保夕的地步。

拿最典型的 A6L 来说，它在郑州和北京这两个最大市场的销量变化不大，甚至在郑州还出现同比增长。

说奥迪门店因为没人买车所以亏损了，肯定站不住脚。

那你说 4S 店到底亏在哪儿了？我们还得再看看价格。

去年 10 月， 24 款 A6L 上市，入门款的官方指导价保持在 42.79 万，而实际价格从上市后的 32.3 万，一路降到了到现在的 28.5 万，一年跌了 4 万左右，那 这就很明显了，奥迪稳定的销量是靠价格换来的。

根据一位大区经理的说法，经销商卖车的利润主要有两个来源， 一个是单车毛利，一个是厂家补贴。你要想卖车赚钱，就需要先按 "结算价格" 从厂家进货，自己找仓库囤货，再慢慢卖给客户。

每卖一台就能拿到终端返点，这玩意儿就是毛利的主要部分，然后每个月度和季度会根据销量，拿到厂家补贴 ，相当于是经销商的业绩奖金，也是一笔不小的钱 。

虽说在价格战下，降价的压力主要都由厂家来承担，但当厂家感到压力后，就会通过缩减返点力度，把压力传递到经销商。

而且更雪上加霜的是，厂家补贴部分的利润是以销量为基础，你要拿到厂家补贴的前提就是完成销量目标，你门店的完成度越好，补贴才会越多。但现在的情况是，你不亏本卖，可能连它的门槛都够不到。

结果就是，有的经销商疯狂降价保量，而你要是保住利润，就 "门可罗雀" 了。

根据中国汽车流通协会发布《 2024 年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告 》，在今年上半年， 完成销量目标的经销商不到三分一，而另外三分之一甚至都达不到的目标的 70% 。

所以， 亏损的经销商比例就达到 50.8% ，高于过去几年。

而且这位大区经理认为， 经销商亏钱卖车的原因，就是贷款到期出现了现金压力，不得不打破厂家给的价格底线。

传统 4S 店可能有几十上百台的库存，这不是普通人能吃得住的，所以你必须走银行贷款。除了要支付 2 、 3 个点的利息以外，一般也只有 6 个月左右的周转时间，你手上放越久越不利。

为了快速周转，经销商急需变现回笼资金。你要是回笼不了，你的结局就是最上面说的天津永濠，被银行抽贷倒闭。

所以以价换量只能勉强让传统车企们苟一苟，对经销商来说。。。就明显吃不消了。

这波啊，郑州中升、北京华阳估计也是真亏到姥姥家了，才选择重新找出路。但你说它们是不是真被逼到角落了，脖子哥也问了一堆在门店的兄弟，大伙儿都觉得应该不是，光是靠 BBA 的售后其实就够它吃的了。

"不是活不下去，但要缩减成本，把那些在区域内竞争力不大的店，营收不达标的店关一部份。"

去新势力， 更多是为了搏个明朗的未来，说经销商们是 "渣男" 可能更贴切一点。

总之，呆在奥迪显然不是长久之计， 但问题是，你去新势力就一定能赚到钱吗？

我们从财报数据来看，目前真正赚钱的新势力品牌，也就只有理想，别家车企能减少亏损，就已经大吹特吹了，光是今年三季度，蔚来就又亏了 50 个亿（ 归母净利润 ），更别说一些品牌可能还面临破产倒闭的风险。。。

连厂家都亏麻了，那新势力的经销商们还能有赚头？

结果一位干问界门店的老哥给了咱们肯定的回复， "肯定是的，从员工的福利薪酬就可以体现出来了。" ，虽然新势力厂家卖车亏钱，甚至还欠了供应商一屁股债，但投给销售端的钱还是一分少不了。

按照他的说法，目前问界门店的月度订单量 大概在 110 单左右，高峰能到 150-180 单，门店的盈利能力是显而易见的。

这其实也好理解，企业赚不赚钱，和我们这些破打工的有啥关系呢？作为经销商，你能卖就能赚，看目前这个销量趋势，跟着几家头部新势力至少比 BBA 更有未来。。。

而且新势力目前都是卖一台等一台，造还来不及，压根没有传统 4S 店遇到的库存压力。

不过问题就来了，你想转人家就一定会要吗？毕竟新势力给咱们的印象还是以直营店为主，传统经销商对它们来说，是不是气质上就对不上？

实际上，新势力一开始采用直营模式， 主要是为了传播品牌。它们的销售不一定背上多大的业绩压力，所以可以不卖车也给你劈里啪啦一顿讲故事，乐意陪你慢慢看车、试驾，体验嘎嘎好。

但这种店很难赚钱，所以都是厂家来干。

而现在的新势力们已经过了打品牌的阶段，要快速把网点扩大到二三四五六线城市，那么经销商是一种更省力的办法，不少在店端和厂家的朋友都认为经销商模式仍然不可或缺。

" 其实直营把控不了， 把市场扩大之后直营的效力就发挥不出来了，直营抓的是服务体验。无论是新势力还是传统车企，经销商玩的都是那一套，不会有很大区别。"

更别说，大多数的新势力经销商，其实原本就是传统车企经销商，在中升和华阳之前，就有无数 "投诚" 的个案，所谓的门槛，其实也就是原来 BBA 的这些东西，大伙儿只关注到这两家，可能只是因为它们比较大。

对新势力来说， BBA 门店反而是一种宝贵的资源。首先 BBA 门店的规格都是高要求的，装修、服务都不比你刚开的门店差，你要是没钱，甚至都没必要重新装修。

另一方面，这些 4S 店还握着大把 BBA 的用户资源。比如问界的销量来源，就是 BBA 老客户，你挖 BBA 销售，一个 "KOL" 带着一群潜在用户 ，那经销商愿意成建制投诚，你怎么都要给挖过来。

与其说是 BBA 经销商走投无路投奔新势力，不如说是新势力们在 BBA 里招商引资。

所以可以说，在经销商转投的背后就是新势力和 BBA 的斗争，不止是营销和价格，更是打到了销售层面。

面对这种攻势，奥迪就有点不知所措了，上来就投了两员大将，怕的就是更多小将哗变，所以昭告天下稳定军心，我奥迪有十胜，华为有十败。。。

那为什么奥迪不能和新势力一样搞直营呢？非要和经销商纠缠。

我只能说， 没有经销商挡在前面，奥迪才更容易出事儿。奥迪不需要直营店做品牌宣传， 而经销商反倒可以当蓄水池，帮奥迪承担一定压力。

更别说，你让奥迪自己建店根本不现实，像天津永濠这样 3000 平的门店，累计投资了 1.75 个亿，而一家普通的城市中心店，也要 5000 万左右， 200 多家门店铺开，光靠一汽奥迪必然不够。

所以当 BBA 在新势力的打击下变得不占优势，经销商和厂家的关系就发生易位，如今不再是经销商求着厂家带他们稳稳赚钱，而是厂家希望经销商留下来一起共度时艰。

但我拿几千万出来开店，肯定是来赚钱的，不是和你一起陪葬的。

像小鹏、蔚来这些新势力都是吃一堑长一智，有自己的转型方案，至少至少，也给大伙儿画块大饼，但 BBA 们真的有救吗？目前还看不出来。

所以，咱们这时候再回头看看一汽奥迪的三个问题，我想经销商们总比厂家看得更明白吧？

来源：知危编辑部