我烧钱的黑历史…

这几天京东和美团的外卖大战，让我很想写写创业往事；很多老读者都知道我创业过，但具体干啥之前没详细写过。

和美团很像，做一小时送货，零食为主，也包括生活用品、外卖等等，时间是 2011 年，比美团送外卖早 2 年。当时做这件事的团队也很多，几乎各地都有，光杭州我知道的就有三四家，只不过没有做特别大的。

一开始试运营的时候，每天订单数大约 50 个左右，正式上线很快到了 100 多个，一个月后就达到了 200 个左右。如果按照这个速度增加的话，会产生很快就可以 IPO 的幻觉，😄

但到 200 个左右就停滞下来了。

想要继续增长有两个办法，一是把摊子搞大，增加配送范围；二是搞些活动，提升现有区域的订单数。

这两个办法我们都试了，但把摊子搞大比较困难，相当于要另外增加配送点，需要加倍的人手和钱。我们几个合伙人商量了下，感觉这么烧钱意义不大，因为如果我们能把目前的配送区域搞好，就完全可以拿着这个样本向投资人要钱，搞一个和搞十个也没有本质区别。

所以最后主要精力还是着眼于提升当前区域的订单数。

我们搞了补贴，把所有商品都打了八折，当时还有合伙人通过私人关系搞来了一批牛奶，市场售价单盒 5 元左右，所以我们又规定凡是一个订单达到 20 元以上就送一盒牛奶。

当时我们平均订单价格大约是 20 多元，打八折就是补贴 4 元，牛奶一盒 5 元，另外我们之前就规定订单满 20 元免 2 元运费，加起来相当于一个订单补贴 11 元，和目前东哥的力度差不多。

然后订单就炸裂了，迅速翻倍，最多的时候到了一天 800 个左右。包括很多给我们兼职送货的员工，下班的时候都会自己下几个订单带回去，毕竟买一单就赚一单啊。

当时我们平均一天 500 个左右订单，相当于一天补贴出去 5500 元。

你们不要小看这个数字，如果一直维持这个订单数量的话，按照当时风投的疯狂程度，可以获得一个很高的估值。

但很快牛奶就送完了，我们也没能力维持这个补贴；商品倒是依然保持 8 折左右，相当于每单保持 6 元补贴。

但是 6 元和 11 元似乎完全是两回事，大部分人对 11 元感觉占了很大便宜，但对 6 元就无感，订单数很快又掉回到 200 左右；后来我们尝试过取消 8 折优惠，对订单数也没有很大影响。

同时在订单炸裂的这段时间也出了很多问题，最典型的就是送货速度变慢，原来平均半小时左右能送到，现在变成一小时都到不了，很多人都在人人网上说我们不靠谱。

我们本意是通过补贴获取一批客户，养成他们的消费习惯，即便以后没有补贴也能留下来。

但事实是大部分人就是冲着羊毛来的，没羊毛就不会来。

后面我们又想了很多办法，每次发力的时候订单就往上窜一下，但从未超过 800，不发力就回到 200，就这么持续了一年多，大家都灰心了，订单也掉到 100 左右，最后散伙。

总之我学到了两个经验。

1、补贴短期有用，但长期无效，主要吸引羊毛党，但很难吸引真正的付费用户。这也是为何很多餐饮店刚开业补贴门庭若市，补贴结束后门可罗雀的原因。

当然咯，如果大家压根儿就不知道有这个业务，通过补贴可能会吸引到真用户；但如果大家都知道这回事，那补贴长期看几乎就是无效的。我们当时在配送区域内名气还挺大，大家都知道这个业务，所以补贴是无效的。

2、在小额配送领域，10 元左右补贴是一个阈值，达到就会有羊毛党冲杀进来，但如果只有 5 元左右效果就一般般。可能大家都觉得 10 元算是一笔钱，但 5 元就不值得大动干戈。

对了，东哥用过的办法，我们当时也几乎都用过。

比方说老板亲自去送货，请兄弟 / 姐妹们吃饭，在互联网上进行各种营销。最成功的一次是有个开几百万豪车的小哥来给我们送货，当时在人人网上都炸裂了。

可是，这些虽然都能获得一定流量，但长期看都是无效的。互联网上每天都有热点，很快别人就会忘记你干过什么；一堆人为你叫好，不代表会买你的东西。

在商业领域，短期内得到什么都是没意义的，长期才有意义。

另外根据我的观察，在互联网上动嘴的和花钱的几乎是两批人。举例来说，我关注的一个抖音直播间，每天在那里哔哔哔的大部分都是不点关注、不打赏、也不买主播带货的，而真正打赏和买货的，都是人狠话不多。

这就像以前村口有一堆闲人，每天在那里聊三皇五帝、宇宙洪荒，你请他们吃席就都来了，要他们花钱买点啥就一哄而散。

虽然我最多一天也只有 800 个订单，东哥现在一天有 1000 万个订单。

但我觉得道理是一样的，等到哪天没有补贴，真实的订单数量是有高额补贴时的三分之一左右 。

人性不会变，商业规律也不会变。

来源：刘备教授